Comment trouver des clients ?

Lors de la création de son entreprise ou pour développer ou gérer efficacement sa société, nous cherchons tous à trouver de nouveaux clients. Pour arriver à atteindre cet objectif, il faut se poser, réfléchir, apprendre à connaître son client type et enfin tenter de générer des contacts et améliorer son process de vente pour démarcher des prospects de qualité.

Deux cas de figure différents se présentent à vous :

1. vous souhaitez générer plus de contacts rapidement, donc à court terme,
2. vous souhaitez trouver de nouveaux contacts de façon durable et mettre une stratégie marketing en place, donc sur le long terme.

que vous adressiez au B2b ou au B2c, les 2 méthodes sont complètement compatibles et peuvent être associées, le court terme pour démarcher de nouveaux clients vite, tout en travaillant le long terme, en mettant en place une stratégie marketing de fond.

 

Comment trouver des clients rapidement ? : le court terme

Pour acquérir de nouveaux clients, prospects ou contacts rapidement, vous allez avoir le choix entre de nombreux leviers. Il va falloir identifier celles qui s’adaptent le mieux à votre cible idéale. Pour cela, il vous faudra déjà connaître votre client type afin de pouvoir cibler les prospects qui leurs ressemblent.

Une fois votre client parfait identifié, vous devrez tenter de trouver où ses semblables se trouvent et quels sont leurs habitudes, afin d’identifier les meilleures méthodes pour les toucher et les convertir.

 

Le Webmarketing : un outil indispensable pour aller chercher de nouveaux clients

Vous l’utilisez peut-être déjà, mais le marketing digital est tellement vaste que vous pouvez certainement trouver de nouveaux canaux d’acquisition de prospects non exploités. En voici une liste non exhaustive :

 

L’affiliation ou comment augmenter ses ventes sans dépenser d’argent

Laisser les autres faire de la publicité pour vous, c’est un peu le principe de l’affiliation. Vous allez contacter des influenceurs sur le web qui ont une communauté dont le profil s’approche fortement de votre client cible.

Puis, il vous faudra alors lui proposer de faire la promotion de votre service ou produit en échange d’une rétribution.

Il va placer stratégiquement des bannières sur son site, ou créer un article qui parle de vous, ou encore faire un mailing auprès de sa communauté pour présenter votre activité. Encore une fois, le secret de la réussite de ce type d’action repose sur la bonne identification du client parfait pour votre entreprise.

Ça fonctionne très bien, le suivi de conversion se fait par ce que l’on appel un code de tracking (utm) qui suit l’internaute et vous pourrez donc connaitre la source de ce prospect et rétribuer le site qui vous l’a envoyé en conséquence.

C’est d’une rentabilité redoutable car vous ne dédommagez l’annonceur que si une vente a été réalisée grâce à lui. C’est d’ailleurs avec le référencement naturel, la solution que je préconise pour les personnes qui souhaitent créer une entreprise sans argent. Donc aucun risque pour vous, à part trouver de nouveaux clients de qualité.

 

Google Ads, la publicité Google mais pas que

Vous avez peut-être déjà des campagnes de publicité Google Ads, anciennement Adwords, en cours pour votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, c’est peut-être l’une des premières actions à mettre en place pour aller démarcher de nouveaux clients.

En effet, si vous créez des campagnes biens ciblées et percutantes et que vous êtes prêt à dépenser un peu d’argent, cette solution peut être vraiment efficace pour trouver des contacts.

Google Ads, permet de toucher des prospects qui cherchent des mots-clés bien précis sur Google. Donc, en vous positionnant sur les mots-clés précis qui caractérisent votre service ou produit, vous pourrez certainement récupérer de potentiels clients. Il faudra tout de même suivre précisément vos campagnes afin d’en mesurer la rentabilité, car si vous les paramétrez mal, vous pouvez vite dépenser beaucoup, pour au final aucun résultat.

Par exemple, imaginons que vous proposez des cours d’anglais sur Brest. Vous allez pouvoir créer une campagne « Cours d’anglais » et dedans y mettre des annonces différentes en vous positionnant sur les mots-clés « cours anglais brest » « apprendre anglais brest » et d’autres annonces pour y mettre « cours anglais Guilers » « apprendre anglais Guilers » et ainsi toucher la ville voisine aussi.

Pensez également à Bing Ads, il s’agit de l’équivalent de la régie publicitaire de Google mais chez Microsoft. Si vous avez déjà des campagnes Google Ads, Bing Ads propose de les dupliquer en quelques clics et vous toucherez 5% de prospects supplémentaires, ce qui n’est pas négligeable.

Les utilisateurs du moteur de recherche Bing sont souvent des utilisateurs basiques de l’outil informatique. Ils utilisent Bing souvent juste car ils ne connaissent pas la différence avec Google, ou car ils ne savent pas changer de moteur de recherche. Donc, si votre activité est la formation à l’utilisation de l’outil informatique, c’est un précieux vivier de prospects pour vous.

 

Les socials Ads, une source de clients potentiels

Linkedin Ads, Facebook Ads, Instagram ou encore Twitter Ads, autant de sources potentielles de nouveaux clients.

On pense souvent que les réseaux sociaux ne servent à rien, mais leur efficacité dans la prospection peut être redoutable.

Linkedin Ads par exemple, si vous êtes sur un secteur en BtoB, est une mine d’or. Vous pouvez y trouver des informations, comme les noms des décideurs, suivre l’actualité de vos cibles… Mais surtout vous pouvez utiliser Linkedin Ads pour cibler précisément vos clients types, jusqu’au poste occupé, et leur envoyer soit un inmail commercial soit leur présenter une annonce publicitaire. Cet outil est certainement celui qui vous permettra d’être le plus proche de votre cible. Son utilisation a, par contre, un coût car les clics ou les impressions seront payants mais le jeu en vaut surement la chandelle.

Il vous sera par exemple possible de cibler tous les directeurs généraux des entreprises se trouvant dans l’aéronautique sur Toulouse. Ou encore tous les responsables des achats des entreprises qui se situent dans le domaine de l’automobile en France métropolitaine. Aucun autre outil vous permettra une telle précision.

Facebook Ads est une fabuleuse source de prospection également, 26 millions de français y ont un compte et il est possible de cibler également très précisément. Non pas sur les postes occupés comme sur Linkedin, mais plus sur les centres d’intérêt.

En fonction de votre activité, cet outil peut vraiment vous permettre, à faible coût, de trouver de nouveaux prospects. En apparence plus intéressant pour le BtoC, il  ne sera pas négligeable non plus pour le BtoB et les clics y sont moins coûteux que sur Linkedin Ads.

Vous pouvez par exemple toucher toutes les personnes qui sont intéressées par l’entrepreneuriat ou encore la musculation ou qui ont un chien.

J’ai moins utilisé Instagram Ads et Twitter Ads, mais si votre cible se trouve sur ces réseaux, il faudra vous y intéresser.

 

L’e-mailing pour créer le besoin

Cette pratique nous semble d’un ancien temps, mais continue de fonctionner. Il faut par contre bien cibler ses emails. Cela en passe, encore une fois, par la bonne connaissance de ses clients types afin d’aller chercher les bons fichiers et prospects et gagner en efficacité sur son emailing.

Des logiciels comme Mailchimp vous permettent de gérer gratuitement vos mailings jusqu’à 2000 adresses mail.

 

Le bon vieux marketing permet encore de dénicher des clients

Le bon vieux marketing n’est pas encore mort ! En effet, il faut parfois savoir se recentrer sur les valeurs sûres quand on a besoin de trouver des clients rapidement.

 

Le phoning : une valeur sûre pour toucher vos cibles ?

Encore un bon vieil outil du marketing, le phoning reste une méthode efficace lorsqu’on a besoin de démarcher de nouveaux contacts rapidement. Cependant, si ça n’est pas en place dans votre entreprise, cela risque de vous prendre du temps avant d’avoir des retombées. En effet, il va vous falloir trouver les bons prospects à appeler, puis roder votre discours pour arriver à un script efficace.

Vous pouvez également externaliser cette action, mais pour ma part, pour l’avoir testé dans le BtoB, je n’ai pas obtenu les résultats escomptés. En effet, personne ne parle mieux de votre produit ou service que vous.

De plus, cette méthode peut trouver ses limites lorsque l’on se trouve dans une situation comme celle que l’on vient de vivre avec le confinement, car les personnes sont difficilement joignables car en chômage partiel et ont souvent d’autres choses à gérer.

 

Travailler sa base installée, vos clients sont précieux

On pense toujours à aller prospecter de nouveaux clients, mais parfois au détriment de sa base installée. En effet, nous négligeons souvent le potentiel commercial qui se cache sous nos clients.

Il est essentiel d’entretenir un lien avec eux, de fidéliser afin d’être sûr de capter ou de créer le besoin chez eux. Services additionnels, besoin de maintenance, de formation, vos clients évoluent également et leur proposer au minimum une newsletter au moins une fois par mois avec de l’info, une offre commerciale et peut-être un sondage sur leurs besoins actuels et à venir.

L’idéal, si vous en avez les moyens, serait de les appeler régulièrement, une fois tous les 6 mois, en plus de la newsletter, pour faire un point sur leur situation et proposer vos nouveaux services par exemple.

On néglige souvent le potentiel de nos clients pour faire grossir son chiffre d’affaire.

 

La tractation

En fonction de votre activité, il est possible d’utiliser encore ce type de prospection. Par exemple, pour des cours de danse, de musique, une salle de sport, ça pourrait se justifier.

Attention tout de même à ne pas en abuser afin de ne pas générer des mécontentements et nuire à votre image, comme vous pouvez le voir avec ce commentaire suite à une tractation un peu trop récurrente pour une école de danse :

En voulant gagner de nouveaux clients, il ont récolté un avis négatif sur Google et quand on connait l’importance de l’e-réputation cette campagne de tractation a peut-être été plus négative que positive pour eux.

 

Comment générer de nouveaux clients en pérennisant votre entreprise ? : le long-terme

Pour travailler sur la longueur, il va vous falloir prendre du recul et faire tout un travail de fond afin de bien identifier le client parfait pour vous, pour pouvoir par la suite « chasser » le même type de profil.

 

Apprendre à connaître ses clients types pour en démarcher de nouveaux plus qualitatifs et rentables

Ce que vous souhaitez, c’est trouver des clients, mais pas n’importe lesquels ! En effet, si vous voulez pérenniser votre activité, il va falloir vous focaliser sur les bons clients, ceux qui semblent parfaits pour vous afin de gagner en efficacité.

Il vous faudra alors bien identifier ce que l’on appelle vos clients cibles. Pour cela, dans un premier temps, il vous faut bien connaître votre business et ainsi définir le type de client auquel votre produit ou service s’adresse le mieux et apporte le plus de plus-value. Puis, parmi ces clients, il va vous falloir identifier ceux qui vous rapportent beaucoup d’argent, ceux qui sont rentables et ceux qui vous en coûtent.

Ce n’est pas un travail simple, et ça peut prendre du temps, il vous faudra déjà avoir une offre claire, bien définie et précise. Il faudra ensuite faire preuve d’objectivité pour en définir les forces et les faiblesses. Pour cela, vous pouvez :

• interroger vos clients ;
• faire une étude de marché, car votre produit ou service a dû évoluer et votre client cible a donc peut-être dû évoluer aussi depuis le début ;
• analyser les coûts de S.A.V., ou de maintenance que génèrent vos différents types de clients.

 

Ce travail de fond va vous aider à classer vos clients en 4 catégories :

La classification de vos clients peut se faire comme ceci :

1. Ambassadeur : le client parfait avec qui vous avez une très bonne relation et qui peut vous recommander et vous aider dans votre prospection ;

2. Client A : le client qu’il faut viser, qui ne coûte pas cher, qui rapporte et que votre service contente parfaitement ;

3. Client B : Les clients qui sont intéressants mais dont la rentabilité est moins intéressante pour vous et dont le cœur de métier est moins en harmonie avec votre service ou votre produit ;

4. Client C : les clients qui sont un peu arrivés là par erreur, ou qui ne correspondent pas à votre cible et vous font perdre de l’argent.

Une fois ce travail fait, vous serez en capacité de cibler parfaitement les clients qui vous rapportent et ainsi d’aller en trouver de nouveaux qui leur ressemblent.

Vous pouvez aller plus loin en définissant les « Personas » qui interviennent tout au long du processus d’achat. Nous verrons cela un peu plus loin dans la rubrique « Inbound Marketing ».

 

Apprendre à connaître ses concurrents et analyser leur façon de prospecter

Cela peut paraître déloyale de prime abord, mais il est tout à fait normal et important de garder un œil sur vos concurrents. Cela vous permettra de ne pas prendre trop de retard sur eux et de déceler quelques idées pour trouver des clients potentiels.

En effet, lors que j’ai travaillé sur l’acquisition de prospects pour une entreprise qui vendait du logiciel, nous restions par exemple en veille sur les logiciels concurrents et lorsque l’un d’eux par exemple annonçait qu’il arrêtait une version de son logiciel nous communiquions en fonction pour tenter de récupérer ces prospects. Ceci est un exemple de l’intérêt de surveiller la concurrence.

 

Travailler votre communication en fonction de votre client type

Toutes les actions énumérées dans la partie « court terme » peuvent également s’appliquer au « long terme ». Elle n’en seront que plus efficaces si vous avez approfondi ce travail sur vos clients. Car vous allez pouvoir être encore plus pertinent et précis et donc gagner en efficacité et mieux cibler vos campagnes marketing et marketing digital.

 

Voyons maintenant les actions, à long terme, intéressantes pour débusquer de nouveaux clients :

Mettre en place de l’inbound marketing

L’Inbound marketing est une technique un peu plus récente que l’Outbound marketing et qui commence à faire ses preuves. Pour rappel, l’Outbound Marketing consiste à aller chercher des prospects ou clients potentiels là où ils se trouvent, avec des outils comme Google Ads, Linkedin Ads, par exemple. L’Inbound, quant-à-lui, consiste à attirer nos cibles et les faire venir à nous. C’est une forme de marketing Digital beaucoup moins intrusive, plus longue à mettre en place, mais sur le long terme qui va plus bonifier votre image et vous permettre de trouver des clients de qualité.

Le travail d’identification de vos clients va devoir être approfondi pour utiliser ce formidable outil. En effet, en plus des sociétés les plus intéressantes pour vous, il va vous falloir identifier ce que l’on appelle des personas. Ce sont les décideurs ou influenceurs qui interviennent dans le processus de décision de vos clients cibles. Un fois le portrait robot de ces personas réalisés, vous allez produire des contenus, mails, articles de blog, vidéos, podcast ou autre qui peuvent intéresser ces différents intervenants et ainsi les nourrir en contenu, c’est ce que l’on appelle le nurturing.

L’ensemble des prospects, que vous avez déjà, vont devoir être travaillés pour identifier à quel persona ils correspondent et où ils en sont de leur cycle d’achat, afin de pouvoir les élever jusqu’au rang de client en leur proposant des contenus adaptés.

71% des personnes qui se rendent sur un site internet ne sont pas prêts à convertir tout de suite. L’Inbound marketing aide à ne pas perdre ces clients potentiels.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article : Comment augmenter ses ventes grâce à l’inbound Marketing ? ou le dossier encore plus complet de C&D Creation sur l’Inbound Marketing

 

Des outils puissant comme GetQuanty pour identifier de nouveaux clients potentiels

Il existe tout une panoplie d’outil en web marketing tous plus intéressants les uns que les autres. Je vous parle aujourd’hui de GetQuanty car c’est un outil que j’ai eu la chance d’utiliser et qui a un potentiel très intéressant.

Il s’installe sur votre site web et scrute les visiteurs. Il est capable de recouper les prospects potentiels, qui ne laissent pas leurs coordonnées sur votre site, avec sa base de données et ainsi les identifier. Vous avez donc accès à la liste entière des contacts qui ont visité votre site et qui n’ont pas converti. Vous aurez des informations comme l’entreprise dans laquelle ils travaillent, leur poste et parfois même leurs coordonnées. Je trouve cet outil très puissant car de nombreux clients potentiels pourraient partir de votre site car ils n’ont pas réussi à y trouver la bonne information. Cet outil vous donne une seconde chance de les récupérer et les convertir en nouveaux clients.

Il comprend également un outil de popup très intéressant qui permet de proposer des contenus à télécharger au visiteur en fonction des pages qu’il a visitées. C’est très puissant, car ça va vous permettre de maximiser votre taux de conversion et donc de trouver de nouveaux contacts.

Ce logiciel a un coût important, mais si vous cherchez à agrandir votre portefeuille client, il sera précieux. Pour information, la vente de cet outil a explosé pendant le confinement. Les entreprises voyant les salons professionnels s’annuler les uns après les autres et ayant besoin de relancer leur prospection se sont tournées vers ce type de logiciel.

Je l’ai mis dans le long terme car il faut un peu de temps au départ pour qu’il récolte de l’information sur les suspects et prospects avant de pouvoir l’exploiter pleinement.

Ils ont également réussi à faire en sorte que leur outil soit RGPD compatible, un exploit à mes yeux.

 

Le référencement naturel

Alors là, quand on parle de booster le nombre de contacts à long terme, le référencement naturel est le canal qui me vient à l’esprit. C’est un travail de longue haleine qui ne porte ses fruits qu’au bout de quelques semaines, voir quelques mois.

Cependant, la rentabilité des clients acquis via ce biais est imbattable et la qualité des prospects qui arrivent via le référencement naturel est également supérieure.

Il vous est possible de l’améliorer vous même, nous allons prochainement proposer une formation pour vous accompagner sur cet aspect.

Pour aller plus loin, je vous invite à consulter l’article : Référencement naturel : comment remonter dans Google ?

 

La création d’audience et le retargeting

Là également, c’est un travail qui demande du temps. Qu’est-ce que le retargeting ? Il s’agit en fait de créer des audiences via Google Ads, Facebook ou encore Google Analytics, de personnes qui sont ou ont été intéressées par vos services et qui n’ont pas laissé leurs coordonnées sur votre site.

Une fois ces audiences constituées, il va s’agir de les utiliser pour « relancer » le prospect en lui proposant une publicité qu’il verra sur un autre site internet, par exemple.

C’est également très puissant comme pourvoyeur de clients potentiels mais ça demande plus de connaissance pour la mise en place et le suivi.

 

Cet article n’est pas exhaustif, mais contient déjà pas mal de sources de clients potentiels, intéressantes à exploiter pour vous, que ce soit dans la précipitation pour relancer vite votre activité, ou sur le long terme pour pérenniser votre activité.

Il ne vous reste plus qu’à partir à la chasse aux nouveaux clients ;-).

 

 

Pour aller plus loin sur la gestion d’entreprise : 

Quelles sont les obligations légales d’une entreprise ?

Comment optimiser la gestion des ressources humaines d’une entreprise ?

Comment améliorer la performance organisationnelle d’une entreprise ?

Comment suivre et optimiser la partie finance de son entreprise ?