Travailler dans le commerce et détenir un point de vente est une bataille quotidienne à la course aux résultats. Pour parvenir au succès commercial, plusieurs indices de mesure peuvent et doivent être analysés. Parmi eux, il en est un des plus importants et des plus réputés : le taux de transformation. Comment l’améliorer ? La réponse à cette question dans cet article.
Qu’est-ce que le taux de transformation ?
Le taux de transformation est un indicateur de performance. Il sert à mesurer en pourcentage le nombre de clients en rapport au nombre de visiteurs. On le connaît également comme le TT ou le taux de conversion.
- Sa formule mathématique est la suivante : nombre de clients / nombre de visiteurs x 100
Ce ratio est un indicateur essentiel qui offre l’avantage d’être concret. Il ne laisse pas de place à la subjectivité, car il est mesurable et fiable. Le taux de transformation fournit des pistes d’interprétation quant à la capacité à déclencher des achats auprès des personnes qui fréquentent le magasin. Cet outil d’analyse est utilisé quotidiennement et en fonction des besoins, son utilisation peut être affinée pour une analyse horaire, hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
Grâce à la connaissance de son taux de transformation, un magasin va pouvoir :
- Mesurer la performance de ses équipes.
- Mesurer l’impact de ses opérations commerciales.
- Adapter le nombre de ses employés en fonction de la fréquentation.
Toutes ces analyses vont permettre un bon pilotage magasin pour tendre vers une performance accrue et à un meilleur TT. La formation du personnel, la création d’opérations commerciales, ainsi que l’utilisation d’un présentoir pour le commerce sont autant d’options à envisager, pour atteindre cet objectif.
Quels sont les moyens dont dispose une boutique physique pour améliorer le taux de transformation ?
Certes, le taux de transformation est un outil d’analyse fiable, mais il nécessite des mesures concrètes pour viser à son amélioration.
La mise en place d’opérations commerciales
Dans le commerce, la vente se déclenche de différentes manières en fonction des clients. L’une des façons de la déclencher consiste à mettre en place des opérations commerciales qui vont amener le client à fréquenter le magasin pour y faire ses achats. Plusieurs actions peuvent être entreprises :
-
Mettre en place une vitrine commerciale
Pour inciter le client à entrer en magasin, l’une des actions les plus usitées consiste à la mise en place de vitrines magasin. Celles-ci peuvent avoir une durée variable et sont le plus souvent hebdomadaires. Cependant, rien n’est figé dans le commerce et chaque magasin doit adapter sa vitrine commerciale à son domaine d’activité et à la période commerciale. Pour favoriser la mise en avant de sa vitrine, il est important que le gérant du magasin s’appuie sur les produits de la marque en animation et sur des presentoirs qui favorisent la théâtralisation afin de susciter l’envie du passant dans la rue de pénétrer dans l’enseigne.
-
Proposer des bons de réduction
Un autre moyen de doper ses ventes et d’améliorer mécaniquement le taux de transformation d’une boutique consiste à proposer des bons de réduction à la clientèle. Ceux-ci peuvent être distribués dans des opérations de street marketing, peuvent être remis en magasin aux clients et visiteurs ou être proposés à la vente sur internet (généralement le bon de réduction acheté par le client sera déduit de son paiement). Cette dernière méthode est intéressante, car elle garantit que l’acheteur du bon se rendra à la boutique pour y faire ses achats puisqu’il a effectué la démarche d’achat du bon dans le but d’en bénéficier ultérieurement.
La formation des équipes
Pour améliorer le taux de transformation d’une boutique, d’autres paramètres doivent être envisagés. L’un d’entre eux et non des moindres consiste à sensibiliser les équipes et les responsables du point de vente à l’analyse du TT. Un bon manager pourra ainsi motiver ses équipes en les challengeant et il pourra adapter la présence des vendeurs en fonction des pics de fréquentation qui permettront d’améliorer le TT et le service clients grâce à un personnel plus présent sur le terrain.
La mise en place de présentoirs en magasin
Pour améliorer les ventes et obtenir un meilleur taux de transformation, les magasins disposent d’un atout non négligeable que nous avons évoqué précédemment et sur lequel nous allons revenir : le présentoir. Utiliser un présentoir adapté est primordial, car cela va permettre d’augmenter les ventes. Pour cela, le responsable de magasin et ses équipes vont devoir jouer de malice pour optimiser les ventes. C’est pourquoi, il est important de choisir le bon présentoir commerce en fonction de son activité et de son emplacement en magasin. Un présentoir peut ainsi être mural ou être disposé sur une extrémité de gondoles. Il va éveiller la curiosité des visiteurs par un visuel attrayant, une mise en avant du produit et/ou des explications sur celui-ci qui vont provoquer une envie d’achat.
Le présentoir permet également d’augmenter le nombre d’articles par panier
Dans une recherche de performance commerciale, il est essentiel de développer le présentoir de caisse. Ce dernier, s’il est fonctionnel et que les produits sont bien présentés, peut être un formidable levier des ventes. Il va permettre que le client ajoute des produits supplémentaires dans son panier qui vont augmenter son ticket. Par ailleurs, il va permettre de créer du lien et d’engendrer une conversation entre la personne en caisse et le client.
Quels présentoirs choisir pour son magasin ?
Les présentoirs de magasin ne doivent pas être choisis au hasard. Il en existe de matières et formats différents. La règle de base consiste à les choisir en fonction de son activité commerciale. Ils doivent également se fondre dans l’espace commercial et être adaptés à la surface du magasin. Une enseigne alimentaire privilégiera un présentoir plexiglas ou en verre alors qu’un magasin à vocation écologique articulera sa présentation autour d’un matériel recyclable tel que le carton ou le bois.
On en trouve de nombreux modèles : carrés, rectangulaires, de petites ou de grandes tailles et avec des profondeurs diverses. Les présentoirs peuvent être mobiles et sur roulettes pour être disposés dans des endroits stratégiques qui peuvent varier en fonction de la saisonnalité. Là encore, tout dépendra de l’emplacement où l’enseigne le dispose et des produits ou communications qu’elle souhaite mettre en avant.
Bien qu’ils visent à augmenter le TT, les présentoirs doivent selon le secteur être robustes. Le plexiglas est par conséquent un excellent choix puisqu’il est élégant, très solide et permet des mises en avant de qualité. Par ailleurs, à l’usage, ces derniers se révèlent un bon investissement, très économique sur la durée. Sur un stand éphémère, des présentoirs pliables en carton seront judicieux, car légers et faciles à transporter et à mettre en place.
Améliorer le taux de transformation de sa boutique physique permet d’accroître son activité économique et son chiffre d’affaires. Les présentoirs sont des atouts non négligeables dans cette perspective et ils doivent donc être choisis après mûre réflexion pour en retirer les bénéfices escomptés.
Pour aller plus loin :
