Selon une étude réalisée par Hotsuite, nous passons 42% de notre temps, hors sommeil, sur internet. Difficile donc de se passer de ce canal pour son business. C’est là que le social selling, ou la vente grâce aux réseaux sociaux, intervient et c’est grâce à notre temps passé sur le net qu’il prend de plus en plus d’importance.
Vous souhaitez savoir à quoi sert le social selling et comment en tirer partie ? Je vous dis tout sur ce canal indispensable à votre stratégie webmarketing.
Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.
Le social selling, créé en 2009, consiste à vendre un produit ou un service par le biais des réseaux sociaux. L’objectif est de se servir de l’audience rassemblée sur les réseaux sociaux pour en faire un outil de vente performant.
Que ce soit en augmentant sa visibilité ou en utilisant la publicité, il est en effet possible d’utiliser les réseaux sociaux pour augmenter son chiffre d’affaire.
À l’origine principalement mis en place sur Linkedin, via son service Sales Navigator, pour les commerciaux qui visent du BtoB, cette nouvelle méthode de vente s’étend maintenant sur les principaux réseaux sociaux et peut également s’avérer très utile dans le BtoC.
Pourquoi se lancer dans la vente sociale ?
Et si vous pouviez gagner du temps ? Ne plus perdre vos journées avec de la prospection téléphonique hasardeuse ou encore le bon vieux porte à porte ?
C’est là que le social selling intervient.
En effet, grâce à certains outils, il est possible d’automatiser votre prospection et surtout de cibler efficacement vos prospects parfaits grâce à la base de données énorme et complète de ces différents réseaux sociaux.
La vente sociale peut également remplacer l’emailing. En effet, il est possible d’envoyer des messages via Messenger ou via les inmail de Linkedin. Cette alternative va vous offrir un taux d’ouverture bien supérieur à celui des mails.
Les 4 piliers pour vendre grâce aux réseaux sociaux
Si vous arrivez à mettre en place ces 4 aspects du social selling, vous devriez optimiser le rendement de vos socials networks.
Optimiser son profil et ses pages
Sans surprise, la première étape va consister à créer et optimiser vos pages personnelles et professionnelles. Il va falloir faire de votre profil perso et de votre page une arme. Pour cela, il va falloir les remplir et les alimenter de manière intelligente.
Il faudra être malin et communiquer tant au niveau de votre marque, pour en améliorer la notoriété, qu’au niveau personnel en nouant des relations et en relayant les contenus publiés par votre entreprise.
Faire grandir sa communauté
Il s’agit là d’une étape clé. En effet, sans audience, vous pouvez partager les meilleurs contenus du monde, il ne se passera rien.
Il va donc falloir utiliser tout de ce qui est mis à votre disposition pour gagner en visibilité et agrandir votre réseau :
- Publicité
- Boost de publication
- Les groupes
- Les invitations personnelles
- Les #
De nombreuses solutions s’offrent à vous mais il faudra être intelligent, patient et motivé.
Montrer votre savoir faire sur les réseaux sociaux
Cette étape est parfois assez largement oubliée. Elle est pourtant primordiale. Pour que votre audience vous suive et pour instaurer une forme de confiance, il va falloir lui donner des infos, des conseils et autres astuces.
Ceci aura 2 effets : celui de montrer votre savoir-faire à vos abonnés ou followers et celui de donner confiance à votre auditoire.
Pour cela, tous les médias seront les bienvenus : vidéos, podcast, infographie, articles… Il serait d’ailleurs bien à cette étape de créer une ligne éditoriale à suivre et de monter un planning éditorial qui vous donnera une ligne directrice.
L’objectif de vos communications sur vos différents réseaux sociaux va être de générer de l’engagement, des likes, des partages, des commentaires… Pensez donc vos contenus dans ce but.
Générer de la confiance et inciter les gens à rentrer en contact avec vous
Le but suivant va être de créer des relations et des discussions afin de créer un lien. Ceci va vous permettre de renforcer la confiance et de nouer des contacts personnalisés.
C’est la dernière étape qui doit vous permettre de closer en proposant, au moment opportun, un rendez-vous téléphonique, par exemple.
Publicités, messages, sondages, interventions en live… autant d’opportunités offertes par le social selling.
Il existe une multitude de réseaux sociaux. Chacun à sa cible et ses propres fonctionnalités. Ceux-ci vous offrent autant de possibilité de toucher votre persona ou client parfait.
Le plus orienté professionnel : Linkedin
Même si c’est un réseau professionnel, Linkedin peut également vous aider si votre activité est plus orientée BtoC (vers les particuliers), je pense notamment à la défiscalisation immobilière, par exemple, dont Linkedin est un levier intéressant. Cependant, il est vrai que ce social network est tout de même très orienté BtoB (vers les entreprises). En effet, il est très facile d’y cibler les donneurs d’ordre, de cibler un secteur d’activité…
La base d’informations détenues par ce réseau est très précise et que ce soit à travers le ciblage des publicités Display ou des inmail, vous allez pouvoir toucher précisément les RH, les manager…
Pour ceux qui ne connaissent pas la différence entre Inmail et display, la voici :
L’inmail, un outil performant
Il s’agit d’un message sponsorisé envoyé directement dans la messagerie Linkedin à vos cibles. C’est très rentable et c’est ce qui m’a permis personnellement d’obtenir les meilleurs résultats en terme de conversion. Il va vous falloir bien rédiger votre message afin de réussir à entamer une conversation mais également bien cibler vos prospects. Les CTA, ou boutons, qui se trouvent sous votre mail sont également très importants.
C’est un moyen intéressant d’obtenir un taux d’ouverture important.
Dans l’exemple ci-contre, vous pouvez voir que le message est court et bien ciblé, car ils visent les organismes de formation ou formateurs, ce qui est mon cas.
Le Display, plus compliqué mais tout aussi important
Le Display est une autre forme de publicité qui apparaît soit sur le mur de la personne soit sur la droite de son écran. Je l’ai surtout utilisé pour améliorer le branding et donc la notoriété d’une marque.
Le ciblage est très important. Vous pouvez voir sur l’exemple proposé que la personne m’affiche une publicité alors que je ne suis pas intéressé par son produit et que je ne suis pas dans sa région. Son ciblage est donc mauvais, il dépense de l’argent pour rien.
Le plus connu : Facebook
Sur Facebook, vous pouvez toucher 26 000 000 de français, pourquoi s’en priver ?
De plus, grâce à toutes les datas récoltées par le réseau social de Mark Sukerberg, vous allez pouvoir vous baser sur les habitudes, les envies et ce que les inscrits aiment pour les viser encore plus précisément. C’est un peu effrayant quand on y pense, mais on ne peut plus efficace pour faire du social selling.
Souvent identifié comme un social network sur lequel on ne peut toucher que des particuliers, Facebook est également très performant pour certaines activités qui nécessitent du BtoB.
Vous pouvez les toucher par différents biais :
- les groupes Facebook : vous pouvez créer votre propre groupe ou vous inscrire dans des groupes déjà existants où se trouvent vos prospects cibles et leur donner de la valeur ajoutée sans être trop commercial. Ceci devrait vous permettre de créer le contact et de donner confiance en vos capacités à les aider,
- les profils personnels : vous pouvez vous servir de votre profil personnel pour ajouter jusqu’à 5000 amis ce qui représente déjà une bonne audience,
- les pages professionnelles,
- le boost de publication,
- la publicité Facebook Ads.
En fonction de vos besoins et de votre offre, il vous faudra utiliser un ou plusieurs de ces leviers.
La moyenne d’âge sur Facebook est de 40 ans, donc si cela correspond à votre prospect parfait, faire du social selling sur ce réseau peut être une bonne idée.
L’un des plus visuels : Instagram
Instagram peut être un outil précieux pour votre démarchage. Que ce soit grâce à la visibilité générée de part ce que vous y partagez ou via de la publicité, vous avez la possibilité de toucher de potentiels clients.
71% des utilisateurs d’Instagram ont moins de 35 ans.
L’info en priorité : Twitter
Twitter peut également vous permettre d’attirer de nouveaux clients. Il faudra y partager de l’actualité et des informations importantes pour cela.
Pour accentuer votre efficacité sur ce social network, vous aurez aussi accès à Twitter Ads, pour faire de la publicité.
La moyenne d’âge sur Twitter se situe entre 35 et 60 ans, cette indication peut vous aider à savoir s’il vous faut ou non vous lancer sur ce réseau.
Pour toucher les jeunes : Tiktok
Via notamment Tiktok for business, il vous sera possible de faire de la publicité et de toucher un public jeune. C’est une des plateformes qui vous permettra de vous adresser à une audience de moins de 25 ans.
L’âge moyen des utilisateurs de ce réseau social est de 23 ans.
Pinterest, Snapchat, Club House… la liste est très longue. Il va falloir bien apprendre à connaître votre prospect parfait pour savoir quel réseau social peut vous apporter les meilleures opportunités.
S’il y en a plusieurs, essayez d’en choisir un, celui sur lequel vous êtes le plus à l’aise et développez-le en priorité, avant de vous attaquer au suivant.
Que vous ayez un business en ligne ou traditionnel, vous souhaitez certainement performer sur les réseaux sociaux et vendre mieux ou plus ? Il va donc vous falloir être vigilent et bien suivre vos résultats.
Cela en passe par :
- Mesurer les interactions sur vos publications pour en identifier les posts qui plaisent le plus
- Evaluer l’efficacité de vos publicités
- Votre taux de conversion
- …
Plus vous suivrez vos statistiques et plus vous aurez l’occasion d’ajuster vos publicités et autres publications afin d’améliorer vos performances de social seller.
Vous voilà bien informé sur le social selling, il ne vous reste plus qu’à identifier le bon réseau et à vous lancer. Si vous souhaitez vendre sur les réseaux sociaux, pensez à étudier ce que l’on appelle l’algorithme de celui que vous aurez choisi, afin de mieux comprendre comment il fonctionne et comment publier de manière intelligente.
