Comment remercier un client sans lui accorder une remise ?

Un client important renouvelle son contrat, vous recommande auprès d’une autre entreprise ou vient de vous confier une commande conséquente. Vous souhaitez le remercier. Le premier réflexe est souvent commercial : lui accorder 5 %, 10 % ou 15 % de remise sur sa prochaine facture.

Le geste paraît logique. Pourtant, il n’est pas toujours avantageux.

Une remise réduit immédiatement le chiffre d’affaires réalisé sur la vente et ramène la récompense à une question de prix. Surtout, lorsqu’elle devient habituelle, elle peut progressivement être considérée comme acquise. Le tarif remisé finit alors par devenir, dans l’esprit du client, le véritable prix de la prestation.

Remercier un bon client peut donc passer par d’autres leviers : offrir un service supplémentaire, personnaliser son accompagnement, lui accorder une attention particulière ou lui envoyer un cadeau.

L’enjeu est finalement assez simple : trouver ce qui possède beaucoup de valeur aux yeux du client sans nécessairement coûter beaucoup à l’entreprise.

Comment remercier un client sans faire de remise ?

Pour remercier un client sans diminuer ses prix, une entreprise peut ajouter de la valeur plutôt que retirer quelques euros de la facture.

Elle peut offrir un service complémentaire, donner un accès prioritaire, personnaliser davantage la relation, l’inviter à un événement ou encore fidéliser vos clients avec des cadeaux personnalisés.

Le bon choix dépend surtout du contexte. Un client qui vient de vous recommander à l’un de ses contacts ne sera pas forcément remercié de la même manière qu’un client qui renouvelle son contrat pour la cinquième année.

Et surtout, le montant dépensé n’est pas nécessairement proportionnel à l’effet produit.

Découvrez notre article : 5 façons de gâter vos clients pour la fin d’année

Pourquoi la remise n’est-elle pas toujours la meilleure récompense ?

Les promotions restent évidemment un outil commercial efficace. Il ne s’agit pas de les bannir.

Une remise peut permettre de déclencher une première commande, d’écouler un stock, d’encourager un engagement plus long ou de récompenser un volume d’achat important. Dans certains secteurs, les conditions tarifaires négociées font même partie du fonctionnement normal de la relation commerciale.

Le problème apparaît lorsque la réduction devient la réponse automatique à toute situation.

Prenons une prestation facturée 2 000 € HT sur laquelle l’entreprise prévoit 600 € de marge. Une remise de 10 % représente 200 € de chiffre d’affaires abandonné. Si les coûts liés à la réalisation de la prestation restent identiques, la marge tombe alors à 400 €.

Un geste commercial de 10 % vient ici absorber un tiers de la marge initialement prévue.

À court terme, le client est satisfait. À plus long terme, il peut aussi apprendre qu’il est possible d’obtenir régulièrement un meilleur tarif.

Avant de réduire le prix, il peut donc être intéressant de chercher ce que l’entreprise est capable d’offrir autrement.

Chercher ce qui coûte peu à l’entreprise mais vaut beaucoup pour le client

C’est probablement le raisonnement le plus utile pour sortir du réflexe de la remise.

Toutes les ressources d’une entreprise n’ont pas la même valeur économique. Certaines sont coûteuses à produire, tandis que d’autres sont déjà disponibles et peuvent pourtant présenter une vraie valeur pour le client.

Un consultant possède de l’expertise. Un éditeur de logiciels dispose de contenus et de formations. Un commerçant possède des produits. Une agence connaît parfaitement les outils de son client. Une entreprise disposant d’un réseau professionnel peut parfois faciliter une mise en relation.

Plutôt que de se demander uniquement « Combien puis-je lui offrir ? », mieux vaut donc se demander « Qu’est-ce que je possède déjà qui pourrait réellement lui être utile ? ».

Cette logique n’est évidemment pas gratuite dans tous les cas. Une heure de travail mobilise du temps et possède donc un coût. Mais ce coût peut être inférieur à la valeur que le client attribue au service rendu.

C’est précisément ce décalage entre coût réel et valeur perçue qui peut rendre certaines attentions plus intéressantes qu’une remise.

Offrir davantage de service plutôt que diminuer le prix

Dans les activités de service, cette approche est particulièrement facile à mettre en œuvre.

Un consultant peut proposer une courte réunion de suivi trois mois après une mission. Une agence web peut réaliser un mini-audit après la mise en ligne d’un site. Un éditeur de logiciel peut ajouter une session de prise en main. Un fournisseur peut accorder un traitement prioritaire sur une prochaine commande.

Avec l’expérience, j’ai souvent constaté qu’un client se souvient davantage d’un coup de main donné au bon moment que d’une petite remise obtenue plusieurs mois auparavant. Une demi-heure supplémentaire pour débloquer un problème peut parfois être mieux perçue que 50 € ou 100 € retirés d’une facture de plusieurs milliers d’euros.

Il faut néanmoins poser des limites. Si cette demi-heure supplémentaire est accordée après chaque prestation, elle ne sera bientôt plus considérée comme un cadeau mais comme une partie normale du service.

L’attention perd alors précisément ce qui faisait sa valeur.

Personnaliser réellement la relation client

Remercier un client ne nécessite pas toujours un budget.

Dans une TPE ou une PME, la connaissance des clients peut même constituer un avantage : il est encore possible de savoir qui ils sont, quels projets ils mènent et parfois ce qui compte réellement pour eux.

Prendre des nouvelles quelques semaines après une prestation, envoyer personnellement un message après le lancement d’un projet ou féliciter un dirigeant pour une étape importante de son entreprise peut avoir davantage d’impact qu’un email automatique accompagné d’un code promotionnel.

La personnalisation doit cependant être réelle.

Insérer automatiquement un prénom dans une campagne envoyée à 10 000 personnes n’est plus vraiment une attention personnalisée. À l’inverse, quelques lignes faisant référence à un échange précis montrent immédiatement que quelqu’un a consacré du temps à la relation.

Et parfois, c’est justement cela que le client retient.

Faire bénéficier ses meilleurs clients de petits privilèges

Une autre possibilité consiste à récompenser la fidélité par l’accès plutôt que par le prix.

Un client historique peut découvrir une nouveauté avant son lancement officiel, bénéficier d’un créneau prioritaire, accéder à une ressource habituellement payante ou être invité à un événement professionnel.

Cette logique peut être particulièrement intéressante en B2B.

Imaginez une entreprise qui organise une fois par an une matinée réunissant une dizaine de clients autour d’une problématique commune. L’événement a un coût, mais il apporte simultanément du contenu aux participants, permet des rencontres et renforce la relation avec l’entreprise.

Le remerciement devient alors une expérience plutôt qu’une simple réduction inscrite au bas d’une facture.

Offrir un cadeau qui ait réellement du sens

Le cadeau reste l’un des moyens les plus simples de matérialiser un remerciement.

Mais envoyer le même objet à tous ses clients simplement parce qu’il figure dans un catalogue ne garantit pas qu’il sera apprécié.

Un objet utile au quotidien, un produit local, une attention liée aux goûts connus du client ou un objet professionnel de qualité peut laisser davantage de traces qu’un support publicitaire choisi uniquement parce qu’il était disponible en grande quantité.

Les entreprises peuvent ainsi fidéliser leurs clients avec des cadeaux personnalisés, notamment après une collaboration importante, pour célébrer plusieurs années de relation commerciale ou remercier un client qui les a recommandées.

Personnaliser ne signifie d’ailleurs pas forcément placer un logo énorme sur l’objet. Si l’objectif est que le cadeau soit conservé et utilisé, la discrétion peut parfois être plus efficace.

Cadeaux clients : attention aux règles fiscales

En France, cadeau commercial ne signifie pas absence de règles fiscales.

Les cadeaux d’affaires peuvent être admis en charges lorsqu’ils sont engagés dans l’intérêt de l’entreprise et que leur valeur n’est pas excessive au regard notamment de la taille et de l’activité de celle-ci.

Il faut par ailleurs distinguer la déductibilité de la dépense, les obligations déclaratives et la récupération de la TVA, qui obéissent à des règles différentes.

Pour la TVA, le principe est que celle ayant grevé des biens remis gratuitement n’est pas déductible, avec notamment une exception pour les biens de très faible valeur.

Le seuil de 73 € TTC que l’on retrouve fréquemment à propos des cadeaux d’affaires ne doit donc pas être interprété comme un plafond général au-delà duquel un cadeau deviendrait automatiquement non déductible du résultat fiscal. L’administration fiscale utilise également ce montant dans certaines règles déclaratives relatives aux cadeaux.

Pour un cadeau d’une valeur significative ou une politique de cadeaux récurrente, mieux vaut donc valider le traitement comptable et fiscal avec son expert-comptable plutôt que d’appliquer mécaniquement la règle des 73 €.

Le moment compte presque autant que le cadeau

Décembre reste la grande période des cadeaux d’affaires. C’est aussi le moment où votre attention risque d’arriver au milieu de toutes les autres.

Pourquoi nécessairement attendre Noël ?

Une recommandation qui débouche sur un nouveau contrat peut être une excellente occasion de remercier un client. Tout comme la cinquième année de collaboration, la réussite d’un projet difficile ou le renouvellement d’un contrat important.

Le contexte donne du sens au geste.

Un cadeau envoyé quelques jours après une recommandation, accompagné d’un véritable message personnel, signifie implicitement : « J’ai remarqué ce que vous avez fait pour nous et je vous en remercie. »

Le même objet expédié automatiquement à 200 clients le 15 décembre raconte beaucoup moins de choses.

Quelle alternative à une remise choisir ?

Il n’existe pas une seule bonne manière de remercier un client. Le bon choix dépend à la fois de ce qu’il valorise, du coût réel pour l’entreprise et du contexte de la relation. Voici les principales alternatives à comparer avant d’accorder automatiquement une remise.

Aucune solution n’est systématiquement meilleure qu’une autre.

La vraie question est plutôt de savoir si l’avantage proposé répond à quelque chose que le client valorise réellement.

Comment éviter de transformer une attention en nouvel acquis ?

Avant de remercier un client, quatre questions permettent de faire le tri :

Pourquoi est-ce que je souhaite le remercier ?
Une recommandation, cinq années de fidélité et une commande importante ne justifient pas forcément le même geste.

Qu’est-ce qui lui serait réellement utile ?
Certains clients apprécieront un cadeau. D’autres préféreront gagner une heure ou bénéficier d’un accès prioritaire.

Quel est le coût réel pour mon entreprise ?
Il faut comparer la remise envisagée au temps, au produit ou au service offert.

Ce geste restera-t-il exceptionnel ?
Une récompense accordée automatiquement à chaque commande finit par être intégrée à l’offre.

L’objectif n’est donc pas de remplacer une mécanique de remises par une mécanique de cadeaux.

Une attention conserve d’autant plus de valeur qu’elle paraît justifiée par un événement précis.

Faut-il récompenser tous ses clients de la même manière ?

Pas nécessairement.

Un client réalisant une commande annuelle de 300 € et une entreprise avec laquelle vous travaillez depuis dix ans ne représentent ni le même enjeu économique ni la même relation.

Cela ne signifie pas qu’il faut ignorer les petits clients. Un message personnel peut parfaitement suffire.

À l’inverse, il peut être logique de consacrer davantage de temps ou de budget à certaines relations stratégiques.

Le chiffre d’affaires ne raconte d’ailleurs pas tout. Un petit client peut vous recommander régulièrement. Un gros compte peut générer beaucoup de revenus tout en mobilisant énormément de temps et en laissant finalement une marge réduite.

Pour déterminer l’effort à consacrer à la relation, il est donc plus pertinent de regarder le chiffre d’affaires, mais aussi la marge, l’ancienneté, la fréquence d’achat et les recommandations générées.

FAQ : remercier un client sans remise

Que peut-on offrir à un client pour le remercier ?

Un service supplémentaire, un cadeau personnalisé, une invitation, un accès anticipé à une nouveauté ou simplement une attention personnelle peuvent convenir. Le meilleur choix dépend surtout du profil du client et de la raison du remerciement.

Un cadeau client est-il déductible fiscalement ?

Les cadeaux d’affaires peuvent être admis en charges lorsqu’ils sont réalisés dans l’intérêt de l’entreprise et que leur montant n’est pas excessif. Leur traitement fiscal ne doit cependant pas être confondu avec les règles concernant la TVA ou les obligations déclaratives.

Peut-on récupérer la TVA sur un cadeau client ?

La TVA sur les biens remis gratuitement est en principe exclue du droit à déduction, avec certaines exceptions, notamment pour les biens de très faible valeur. Il convient de vérifier les règles applicables au moment de l’achat, particulièrement pour les cadeaux d’une certaine valeur.

Quand faut-il remercier un client ?

Une recommandation, la fin d’une mission importante, le renouvellement d’un contrat ou un anniversaire de collaboration constituent de bonnes occasions. Un remerciement rattaché à un événement précis paraît généralement plus personnel qu’un geste automatique.

Faut-il abandonner complètement les remises commerciales ?

Non. Elles restent utiles pour répondre à certains objectifs : volume, acquisition, engagement ou opération promotionnelle. L’enjeu est simplement d’éviter que la remise devienne le réflexe systématique dès que l’entreprise souhaite remercier ou fidéliser.

Remercier, ce n’est pas forcément vendre moins cher

Un bon client n’attend pas nécessairement que vous réduisiez sa prochaine facture. Il peut aussi apprécier que vous lui fassiez gagner du temps, lui apportiez un conseil supplémentaire ou lui montriez simplement que sa fidélité a été remarquée.

Avant d’accorder automatiquement 10 % de réduction, une question mérite donc d’être posée :

qu’est-ce qui aurait réellement le plus de valeur pour ce client ?

La réponse sera parfois une remise. Mais elle peut tout aussi bien être trente minutes de conseil, une priorité de traitement, une invitation, une mise en relation ou un cadeau choisi avec attention.

L’entreprise remercie alors son client sans dévaloriser son offre. Et c’est probablement le meilleur équilibre à rechercher : faire un geste qui compte réellement pour le client sans sacrifier inutilement sa marge.

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Dernière modification le 21/09/2026 par Frédéric Courtois